ウェブサービスやアプリがめざす最初の大きな目標は、Product Market Fitに到達することです。つまり市場に受け入れられるプロダクトをつくることです。そのために、ユーザーインタビューによる仮説検証などを地道に行なっていくことになります。
では、このPMFを達成したかどうかはどうやって判断すればいいのでしょうか。その方法のひとつがProduct Market Fit Surveyです。この記事ではPMFとはなにか、必要性ややり方について書いていきます。
テクニカルライター。元エンジニア。共著で「現場で使えるRuby on Rails 5」を書きました。プログラミング教室を作るのが目標です。
Product Market Fit Surveyとは
Product Market Fit Surveyとは、PMFを定量的に判断するための調査のことをいいます。シーン・エリス氏によって提唱されました。
PMF Surveyのテスト方法はいたってシンプルで、ユーザーに「プロダクトが使えなくなったらどう思いますか？」と聞きます。4つの選択肢のうち 「とても残念に思う」と答えたユーザーが全体の40%以上であればPMFを達成したといえる 、ということになります。
この40%という数字は、数百のスタートアップの結果を比較することで決定されました。
Slackの例
ここでひとつProduct Market Fit Surveyの例を見てみます。2015年に、ハイテン・シャー氏はSlackに関するPMF Surveyを行いました。
731人のユーザーに「Slackが使えなくなったらどう思いますか？」と聞いたところ、51%のユーザーが「とても残念に思う」と答えました。つまり、この時点でSlackはPMFを達成していたといえます。
Product Market Fit Surveyは、プロダクトがPMFを達成したかどうかを判断する指標です。ユーザーへのアンケートをもとにスコア化します。
なぜProduct Market Fit Surveyをするのか
Product Market Fit Surveyは、PMFの達成を判断する材料にするために行います。プロダクトをつくりはじめるとき、最初にめざす大きな目標がPMFです。PMFを達成することで、プロダクトに対する投資効率を最大化できます。
逆にいうと、PMFにいたっていない段階での投資は、穴の空いたバケツに水を注ぐようなものです。プロダクトはPMFを達成する必要があり、PMF Surveyはこの達成を判断するために重要な指標である、ということになります。
なぜProduct Market Fit Surveyなのか
そもそも、なぜProduct Market Fit Surveyがよいのでしょうか。PMFを判断するためのテストは、PMF Survey以外にもNPS (Net Promoter Score)などがあります。
PMF Surveyの優れている点は、ユーザーに対して調査がしやすく、結果もわかりやすいというところにあります。また、結果をもとにした改善につなげやすいという利点もあります。このことについては、次章で書いていきます。
Product Market Fit Surveyのやり方
では、Product Market Fit Surveyの具体的なやり方について書いていきます。どうやるか、誰に対して実施するか、いつやるか、調査結果をどう扱うかについて、それぞれ示します。
どうやるか
Product Market Fit Surveyはとてもシンプルな調査です。ユーザーに「プロダクトが使えなくなったらどう思いますか？」と聞きます。これに対して、次の4つの選択肢を設けます。
- とても残念に思う
- すこし残念に思う
- 残念ではない
- もう使っていない
このアンケートは、たとえば画面の右下にメッセージを表示し、クリックするとフォームが表示される、といった形で配置するとよいでしょう。回答までのアクション数をできるだけ少なくすることで、回答数をふやすことができます。
また、「今後表示しない」といったオプションがあると、ユーザーにとって親切な設計であるといえます。
PMF Surveyをメールで行うやり方もありますが、「メールを使っているユーザー属性」というバイアスがかかってしまいます。プロダクト上で実施する方がよいでしょう。
誰に対して実施するか
Product Market Fit Surveyの提唱者・シーン・エリス氏によると、次に該当するユーザーに対して実施するとよいとされています。
- プロダクトのコアな機能を利用している
- プロダクトを2回以上利用している
- プロダクトを過去2週間以内に利用している
いつやるか
Product Market Fit Surveyは、基本的にいつでも実施することができます。ただ、信頼のある結果を得るためにはある程度の回答数が必要になります。一方で、同じユーザーに何度も聞くのも体験としてよくありません。ひとりのユーザーにつき、せいぜい年に数回程度の回答を求めるようにします。
これをふまえ、ある程度ユーザー数がふえてから実施するとよいでしょう。ユーザー数の少ない初期のころはユーザーインタビューを重点的に行い、後のPMF Surveyにそなえてプロダクトの改善に力を入れていきましょう。
PMF Surveyは、PMF達成まで継続的に実施します。達成後も定期的に実施することで、ユーザーを失望させていないかを見ることができます。
調査結果をどう扱うか
Product Market Fit Surveyの結果は、集計し、月次でパーセントを確認できるようにします。毎月確認し、40%を超えるようプロダクトを改善していきます。
このときに見るポイントは、アンケートに「すこし残念に思う」と回答したユーザーです。このユーザーは「とても残念に思う」と答えるのにもっとも近いユーザーです。このユーザーに対して改善を行うことで、スコアをよくすることができます。
たとえば「すこし残念に思う」と回答したユーザーに対してインタビューを行い、ユーザーが抱えている課題や課題をどう解決しているか、改善点などを聞きます。この繰り返しがPMF達成につながっていきます。
ただ、数字だけを見てはいけません。ユーザーの声をそのまま機能につなげてしまうと、今満足しているユーザーが離れてしまうかもしれません。追加する機能についてはしっかり判断するようにします。これについては「プロダクトに機能を追加するかどうかを判断する方法」で詳しく書いていますので、あわせてご覧ください。
Product Market Fitの達成をどう判断するか
ここまで書いてきましたが、Product Market Fit Surveyの結果だけではPMFの達成は判断できません。
PMFとはプロダクトが市場に受け入れられた状態のことをいいます。つまり事業として持続可能でないといけません。PMF Surveyはユーザーに受け入れられたことは示ますが、収益面で持続可能かどうかまではいえません。
収益面に関する持続可能性は、ユニットエコノミクスによって判断します。これは「ユニットエコノミクスの計算方法」で書いているのでご覧ください。
また、PMF Surveyはアンケートであるため主観的なものになります。テストの対象によっても結果が変わります。客観的に、ユーザーの実際の行動をもとにPMF達成を判断する必要もあります。
一般的にはユーザーの継続率を見るとよいとされています。これについては顧客ライフサイクルの中で判断できます。これについても「顧客ライフサイクルを管理する方法」で書いているのでご覧ください。
まとめ
プロダクトをつくりはじめたときにまずめざす大きな目標がProduct Market Fitへの到達です。この達成を判断する指標にPMF Surveyがあります。
PMF Surveyはユーザーに対して「プロダクトが使えなくなったらどう思いますか？」と聞き、「とても残念に思う」と答えたユーザーが40%を超えたらPMFを達成したといえることになります。
PMF Surveyとあわせてユニットエコノミクスや継続率を見ることで、PMFに到達したかどうかを判断することができます。
